Pavel Liszka – Omul din spatele succesului Dallmayr în România

Pavel Liszka – Omul din spatele succesului Dallmayr în România

Care a fost primul dumneavoastră contact cu industria de vending din România?

Cred ca este necesar să fac un mic salt în trecut, înainte de a ajunge la industria de vending! Am terminat facultatea de Construcții Aeronautice a IPB în 1972 și am lucrat, timp de 18 ani ca inginer proiectant la IAR (Industria Aeronautică Română) din Ghimbav, Brașov. Revoluția din 1989 m-a prins în funcția de Constructor Șef iar în ianuarie 1990 am fost numit Director Tehnic la aceeași fabrică. Am demisionat în aprilie 1992 pentru că am constatat că nu pot face nimic util în starea generală de letargie în care se afla fabrica, fără comenzi, dar și cu interdicție primită de la Ministerul Industriei de a efectua orice schimbare de profil (și astfel să poată aduce ceva de lucru pentru cei peste 4000 salariați!) pentru că eram industrie strategică, dar din păcate fără obiectul muncii.  Au urmat 7 ani în care am învățat economie, finanțe, comerț internațional, legislație și m-am simțit pregătit să stau pe propriile picioare. În anul 1999 aveam afacerea mea privată: o firmă de consultanță în management pe care am înființat-o cu soția după cca. 7 ani de experiență în afaceri private. Printre firmele străine cărora le-am furnizat servicii de consultanță s-a aflat și Alois Dallmayr din Munchen, Germania, care tocmai „cocheta” cu ideea de a începe construirea unei afaceri de vending, în franciză. După aproape un an și jumătate, timp în care, împreună cu domnul Arnd Springer – director de dezvoltare a firmei germane am colindat țara și am efectuat o serie de  teste de piață, în noiembrie 2000 a luat naștere firma Alois Dallmayr Automaten-Service SRL cu sediul în Brașov.  În acel moment, dl. Springer mi-a spus: „mi-ai dat destule sfaturi bune, acum treci la treabă și construiește această afacere în calitate de director general.”

Vă rog să ne spuneți motivele pentru care a-ți ales să activați în această industrie?

De fapt, industria de vending m-a ales pe mine! La sfârșitul anului 2000 știam cum să construiesc o afacere legala în România și cum să conduc o astfel de afacere, dar cunoșteam foarte puține lucruri despre vending. Dallmayr a dorit să investească în România într-o afacere de vending pe care o cunoștea foarte bine și mi-a oferit șansa să asigur managementul banilor pe care dorea să-i investească. Mi-a oferit încredere deplină și libertate de acțiune, iar eu am acceptat oferta. Azi pot spune că am în spate peste 10 ani grei dar și cu satisfacții în industrie, dar care mă ajută să trec peste regretul că nu mai proiectez aeronave.

Cât considerați că este de matură industria de vending românească la momentul    actual în comparație cu cea din străinătate?

În anul 1999 când am instalat primele 10-20 automate de test în câteva orașe mari din țară, nu existau alte automate de cafea. Deseori oamenii ne întrebau la ce sunt bune aceste „dulapuri negre”, dacă se poate da un telefon cu ajutorul lor?  Ca în multe alte domenii economia noastră a recuperat repede decalajul și azi pot spune că industria de vending din România este bine dezvoltată și matură. Dar, are și multe caracteristici specifice, pe care de multe ori le pot denumi pe scurt „mioritice”.

Cum se găsește vendingul românesc în condițiile economice actuale?

Dallmayr este prezent ca operator vending de luat în considerare în 10 țări europene și câteva de pe alte continente: Germania, Franța, Elveția, Austria, Polonia, Republica Cehă, Slovacia, Ungaria, Croația, România, în Emiratele Arabe Unite și Iordania.  Având această experiență pot să fac câteva remarci privind caracteristicile vendingului românesc:

    • Dintre cele mai mari 3 firme de vending din Europa (în ordine: Selecta, Dallmayr, Delicomat)  doar compania Dallmayr este prezentă pe piață, în schimb sunt alți operatori foarte puternici care operează în primul rând în România, fără să fie prezenți în majoritatea celorlalte țări europene, cum este Nescafe și Doncafe.
    • Prețurile de vânzare a produselor din automatele ce funcționează în România, sunt cele mai mici în comparație cu toate țările în care avem automate. În condițiile în care România este printre puținele țări în care se mai plătesc accize la cafea, adaosul nostru comercial este, de departe cel mai redus, situându-se la cca. jumătate din cel practicat în celelalte țări.
    • Automatele sunt instalate în două categorii diferite de locații: locații publice (spitale, gări, etc.) unde operatorii de vending plătesc utilități plus eventual comision după vânzări și locații interne în care oferă servicii de tip „catering” personalului firmei și unde nici o dată nu se solicită comision după vânzări și în majoritatea cazurilor nu se plătește nici chirie și nici utilități, din contră: patronii oferă salariaților câte o băutură pe zi gratuit.

Dacă acestea sunt uzanțele în toate celelalte țări din UE, în România situația este cu totul diferită:

i.      În locații publice, în loc de un comision după vânzări de maxim 10-15%, în anul 2010 s-a ajuns în România să se ofere 40% și chiar 50% în cazuri extreme.

ii.      În locații interne unde patronul, în mod logic, are interesul ca salariații săi să primească servicii de calitate și la preț cât mai bun, am ajuns ca firmele de vending să plătească conducerii firmelor un comision de 20-30%, sume ce reprezintă banii plătiți de salariați care se întorc în buzunarele patronilor.

Care sunt plusurile companiei Dallmayr în comparație cu alți operatori de pe piață?  Dar minusurile?

Dallmayr este în primul rând un producător de cafea, deținând în acest moment locul 3 în Germania din punctul de vedere al cotei de piață. Firma a luat ființă în 1730 în Munchen și a devenit producător de cafea în 1930. Practică vending din 1956-1957. Precizez că, din punctul de vedere al numărului de automate operate și a numărului de pahare vândute în toate țările europene, ocupă în ierarhia firmelor de vending locul 2, după Selecta (din Elveția, componentă a grupului Allianz). Dallmayr, pe de o parte, se poate mândri cu faptul că nu are în portofoliu decât produse de calitate premium și nici nu și-a propus să producă cafea de calitate medie sau sub mediu. Din acest punct de vedere, din păcate, avem un „atuu” care devine „handicap”: pe o piață în care prețul este criteriul principal de departajare, trebuie să acceptăm că nu ne putem adresa tuturor categoriilor de cumpărători ci doar celor care preferă calitatea chiar dacă prețul plătit este mai mare!

Vă dau un exemplu:  produsele de cafea de pe piață, toate, sunt preparate din amestec de diverse soiuri de cafea Arabica și Robusta. Exista două categorii de produse de cafea net diferite:

    • Cafele de calitate superioară, în care soiurile de cafea Arabica sunt preponderente și ele conțin soiuri selectate de Robusta doar pentru a conferii cafelei un gust mai „dur” specific unui „espresso italian”. Procentul de Robusta din aceste produse este redus și cafeaua Robusta din aceste amestecuri este de calitate.
    • La polul opus se situează amestecurile de cafea cu procent ridicat de Robusta și de multe ori Robusta de calitate slabă.  Este evident, că nici un operator vending nu poate oferii produse la prețuri de 0,5-0,6 Ron cu TVA inclus decât în două situații: ori pierde bani (ceea ce nu se poate concepe pe durată lungă de timp, decât în situații temporare speciale), ori utilizează produse de calitate slabă cu procent de Robusta de 70% sau peste și aceasta de calitate slabă.

Ce măsuri trebuie a fi luate pentru ca industria de vending din țara noastră să   ajungă la nivelul țărilor cu tradiție în vending?

Din păcate criza economică a deteriorat competiția relativ civilizată de pe piața vendingului din România. Multe firme și-au redus activitatea, altele chiar s-au închis.  Rulajele în vending au scăzut simțitor nu pentru că, cumpărătorii nu și-au permis să achiziționeze aceste produse ci pentru că s-a redus numărul cumpărătorilor mai ales în locațiile interne. Reacția explicabilă a firmelor de vending, în aceste condiții de contractare a pieței a fost aceea de a lupta agresiv pentru câștigarea unor noi locații, chiar și cu prețul unor comisioane foarte mari platite clienților. Miezul problemei este  că automatele achiziționate în leasing, cu plata în rate sau pe credit, cu preț unitar de câteva mii de euro trebuie să fie amortizate în 5 ani (aceasta este perioada de utilizare normală). Ori, în cazul în care o firmă de vending pierde locații, ea nu va putea plăti ratele pentru aceste investiții și atunci preferă să le opereze fără nici un profit dar asigurând în încasări, cel puțin parțial, sumele lunare de rambursat.

Vă pot da un exemplu elocvent: s-a ajuns la situații absurde când un operator obține dintr-un automat care vinde lunar 1,000 pahare la 1 Ron/pahar (cu TVA inclus) un profit de exploatare de 100 Euro (după ce iși asigură plata produselor de umplere, amortizarea automatului și salariul tehnicianului care întreține automatul), din care plătește 90 Euro proprietarului spațiului în care închiriază 1 mp pentru automat și rămâne cu 10 Euro profit. În nici o țară din lume nu se întâmplă așa ceva.

Total absurd din punct de vedere economic!

Un alt exemplu: în toate țările Uniunii Europene automatele se alimentează cu apă direct de la rețeaua metropolitană (având instalate filtre performante) sau din baloane de „apă plată” achiziționată de la furnizori autorizați. DOAR în România se poate întâmpla ca mulți operatori să alimenteze automatele cu ajutorul unor bidoane de plastic, umplute cu apă de la cea mai apropiată toaletă, fără să utilizeze vreun filtru sau dezinfectare regulată a rezervoarelor. Problema este aceea a bacteriilor Coli, care conform reglementărilor de sănătate publică se admit în rețelele metropolitane, în procent redus și cu condiția ca apa să conțină clor liber. DAR  această apă umplută în rezervoare în care va sta mai multe zile, va pierde conținutul de clor și bacteriile Coli încep să se înmulțească! Faptul că Dallmayr nu permite operatorilor așa ceva și îi obligă să utilizeze apă plată la toate automatele care nu sunt conectate la rețea reprezintă costuri suplimentare importante. Eliminarea acestor practici periculoase pentru sănătatea publică este o altă direcție importantă spre care ar trebui pe viitor să se îndrepte vendingul românesc.

Vendingul este o necesitate sau se poate și fără? Care sunt, din punctul  dumneavoastră de vedere, cele mai importante ramuri ale vendingului de care societatea actuală nu se poate lipsi?

Cred că vendingul este un serviciu necesar și util în lumea modernă! Dacă este de calitate, acesta oferă clienților 7 zile din săptămână, 24 ore pe zi, produse de calitate la un preț rezonabil, în primul rând pentru că economisește forța de muncă, care va fi din ce în ce mai scumpă și în România. Din păcate imaginea acestei industrii este de multe ori compromisă de operatori care cumpără câteva automate uzate moral și fizic, le alimentează cu produsele cele mai ieftine pe care le pot achiziționa și pe deasupra nici nu le întrețin corect. Controalele efectuate la sfârșitul anului 2010 de către Oficiul pentru Protecția Consumatorului am sperat să reducă această parte „umbrită” a afacerii vending. Din păcate nu a fost așa, aceste controale, chiar dacă oficial nu acesta a fost scopul declarat, s-au terminat cu câteva zeci de mii de Ron amenzi colectate la bugetul de stat, de la diverși operatori de vending, nu după calitatea oferită de aceștia ci după inventivitatea și dârjenia comisarilor, lucru care în mod evident n-o pot considera nici constructivă și nici motivantă pentru noi, operatorii.

De aceea, am fost unul dintre cei care au inițiat înființarea unui patronat național al industriei de vending și sper că împreună cu reprezentanții celorlalte firme importante de vending, cu care suntem concurenți pe piață să reușim să promovăm o anumită ținută care să fie în folosul cumpărătorilor noștri prin creșterea calității produselor și serviciilor oferite.

Multe informații despre istoria Dallmayr în România sunt prezentate în interviu.

Aș putea  rezuma câteva puncte de reper importante:

–          Înființarea firmei în noiembrie 2000.

–          Primul client de referință, în anul 2000: rețeaua de benzinării MOL

–          În 2003: primul an în care am realizat profit

–          Creșterea anuală a cifrei de afaceri între 22-26 %

–          În acest moment cca. 4,500 automate și cca. 50 milioane de pahare vândute anual.

editare

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *


*