Cosmin Manu, partener şi director general la Smart Vending ne povesteşte cum a evoluat compania de la primul birou dintr-o garsonieră într-una cu aproape 50 de angajaţi. De asemenea, ne...

Cosmin Manu: “Vendingul este un business foarte frumos, pe care, însă, trebuie să ştii să-l faci”

Cosmin Manu, partener şi director general la Smart Vending ne povesteşte cum a evoluat compania de la primul birou dintr-o garsonieră într-una cu aproape 50 de angajaţi. De asemenea, ne arată cum şi de ce a ajuns compania sa una dintre cele mai importante şi respectate din industria de vending din România.
Care a fost primul contact cu industria de vending?
Eu am un background destul de consistent în industria cafelei, dat fiind faptul că am lucrat şase ani în compania Elite România, actuala Strauss România. Am activat la început în piaţa de retail şi la un moment dat am fost detaşat în ţară. Acolo am sesizat micile business-uri care începeau să apară, cu mici automate de cafea de la Saeco, pe care încă le putem vedea şi azi. Era un sistem primitiv, e adevărat. Aveau nişte contoare mecanice instalate şi plăteai un comision pentru serviciul pe care ţi-l făceau. Era un soi de epocă de piatră a vendingului la noi în ţară. Aparatele de vending erau aproape inexistente. Ţin minte că prima dată am văzut un automat de băuturi calde la Facultatea de Construcţii, care, apropo, făcea şi supă, printre altele (Râde). Aşa s-a născut ideea! După un timp, am pornit la drum cu un fost coleg de liceu. Amândoi am vrut să intrăm în afaceri şi nu ştiam exact de ce să ne apucăm. Am vrut să începem cu un magazin cu mâncare pentru animale, prin 2001. Ne-am schimbat repede opţiunea, către ideea unui business cu automate de băuturi calde. De la investiţia iniţială de 1.000 de euro, am ajuns, 10 ani mai târziu, undeva unde n-am fi crezut că vom ajunge vreodată, adică la o firmă cu aproape 50 de angajaţi şi cu două milioane de euro cifră de afaceri anuală.
Afacerea în vending, proriu-zis, cum a început?
Ne-am făcut un mic plan. Trebuia să începem cu cinci automate, de pe urma cărora urma să ne îmbogăţim (Râde). Primul birou a fost într-o garsonieră. La început, am avut nevoie de două-trei luni ca să prindem primii clienţi. Unul dintre primii cinci a fost staţia de Salvare Bucureşti. Am alergat trei luni după ei, după care s-au dovedit a fi un client slab. N-am avut pe cineva care să ne înveţe, dar am încercat să aplicăm principiul self-study şi, astfel, business-ul a crescut. Anul acesta, pe data de 1 Aprilie(şi nu a fost păcăleală), am împlinit 10 ani de vending. Iar de la micuţa garsonieră am ajuns la investiţii ce au dus la deschiderea a două sedii logistice în Ilfov şi Prahova, de unde deservim peste 100.000 de consumatori unici/zi.

Care este principala zonă în care activaţi, după Bucureşti?
În Ilfov şi Prahova, dar n-am adoptat o strategie de expansiune agresivă, ci am făcut totul pas cu pas. Acum există un concept pe care l-am aplicat cu succes în Ploieşti şi urmează să-l aplicăm şi în alte zone ale ţării. Ştim foarte exact ce trebuie făcut, de la depozit şi birouri, până la partea de service şi after-service.
Care sunt principalele produse şi servicii ale companiei?
În momentul de faţă, compania Smart Vending este structurată în trei divizii, independente, fiecare dintre ele presupunând logistică diferită: divizia de băuturi calde, divizia de băuturi reci şi snacks şi divizia de capsule SPS. Spre exemplu, un aparat de cafea cântăreşte în jur de 100-120 de kg, în timp ce unul de snacks şi băuturi reci are în jur de 300. Trebuie să ţii cont de multe lucruri. Nu poţi să bagi un aparat de 300 de kg în lift, ai nevoie, în unele cazuri, de o firmă specializată în relocări, pentru a-l instala. Divizia de snacks şi băuturi reci implică maşini de transport de capacitate mai mare, lăzi frigorifice pentru transportarea în condiţii optime de temperatură a produselor din ciocolată şi a sandwich-urilor. Sistemele de plată sunt mai costisitoare pentru acest tip de aparate, deoarece implică şi folosirea sistemelor de dat rest în monedă, pe lângă cititoarele de bancnote. Pentru că nu lucrăm cu jumătăţi de măsură, folosim topul sistemelor de plată la aparat, de la Cashcode-NRI. De asemenea, unele din aparatele din această divizie sunt de generaţie 2011, folosind livrare pe lift sau cu braţ robotizat şi tehnologie led. Pot spune că în momentul în care instalăm un astfel de aparat, se întâmplă acum ceea ce se întâmpla cu cafeaua acum 10 ani – când instalam automatul, oamenii făceau coadă doar ca să vadă show-ul făcut la livrarea produsului. Această divizie a fost deschisă la jumătatea anului 2008.
Divizia de băuturi calde a reprezentat şi reprezintă în continuare coloana vertebrală a companiei.
Livrăm băuturi calde într-o largă varietate, având avantajul faţă de competitor că putem livra băuturi atât pe bază de cafea boabe, cât şi pe bază de cafea instant.
A treia divizie, care se ocupă cu distribuţia de capsule pentru cafea, pentru o singură porţie, a avut o creştere foarte rapidă, fiind deschisă în ultimul an. Lucrăm cu produse Doncafe şi Lavazza. Pe partea de vending cu băuturi calde suntem distribuitori Doncafe, iar pe partea de băuturi reci lucrăm exclusiv cu mărcile Pepsi. La snacksuri pot spune că a fost o evoluţie puţin forţată – şi din cauza crizei – fiindcă ne-am orientat de la produse mai scumpe către cele mainstream, că să zic aşa.
Câte aparate operaţi pe partea de snacks?
Operăm în jur de 150 de aparate, iar la cafea au mai rămas în jur de 400, dar cu perspective de creştere puternică în următoarea perioadă. Datorită crizei, am încercat să optimizăm operarea automatelor şi să oferim aceleaşi servicii excelente. O expansiune fără cap ar fi fost cheia sigură spre faliment, aşa cum s-a întâmplat în alte cazuri. Ar fi fost simplu să angajăm 10 oameni de vânzări şi să avem, în şase luni, 1.000 de aparate pe piaţă. Dar apoi trebuie să vii cu oameni care ştiu să lucreze cu ele. În vending, trebuie să ţii cont de două aspecte, în afară de calitatea produselor: trebuie să stai foarte bine din punct de vedere al suportului tehnic şi să gestionezi la fel de bine încasările, pentru că altfel poţi avea surprize şi pierderi foarte mari. Simplul fapt că ai o râşniţă dereglată şi un dozator de cafea dereglat poate duce la diferenţă în plus de 1 g de cafea per porţie. Este de-ajuns să înmulţim cu o mie de porţii şi vă daţi seama de pierderile care pot surveni. Cafeaua instant este şi mai delicată – este o mare diferenţă între 1,8 g (cantitatea standard care se foloseşte la un espresso) şi, să zicem, 2 sau 2,5 g.. Este valabilă şi reciproca: dacă aparatul nu livrează cantităţile necesare de ingredient, rezultatul se manifestă sub forma unor băuturi de slabă calitate, ce nu vor mai fi cumpărate de către clienţi.
În cât timp răspundeţi când e vorba de o defecţiune?
Serviciul nostru tehnic este asigurat de un call-center, unde se centralizează toate apelurile care vin de pe teren. În primul rând, pe aparat sunt disponibile toate datele de contact. Departamentul nostru tehnic este împărţit în două. O parte se află permanent pe teren, între orele 8 şi 17. Noi, în general, avem un termen de intervenţie de maxim o oră, în timpul săptămânii, iar în weekend de până la trei ore. Există clienţi care lucrează în weekend şi trebuie să-i deservim. De asemenea, aici se monitorizează în permanenţă tot ceea ce se întâmplă. Pot apărea diverse probleme, de la un pahar care se blochează, până la vandalism. Cele mai multe probleme, din păcate, le avem cu vandalismul, de la obiecte străine introduse în sistemele de plată până la aparate plimbate cu motostivuitorul prin hală, în tura de noapte.
Care ar fi profilul clientului dumneavoastră?
Noi, până acum, am acţionat pe o linie mai restrânsă. 95% dintre clienţii noştri au fost companii naţionale şi multinaţionale, plecând de la un număr mic de angajaţi, unde oferim soluţia cu capsule, până la companii cu mii de angajaţi. Avantajul într-o negociere cu o companie multinaţională este că noi putem garanta că vor primi acest serviciu de vending în orice punct din ţară, datorită colaborărilor pe care le avem. Produsul pe care-l primesc în Bucureşti, îl vor primi şi într-un mic orăşel din ţară.
Prin ce se diferenţiază Smart Vending de competitori?
În primul rând, prin seriozitate. Ne respectăm termenele de instalare sau de intervenţie. Apoi, un aspect la fel de important, este calitatea produselor. Şi nu prea lăsăm la voia întâmplării anumite aspecte. Totul se bazează pe proceduri, ca să nu se ajungă la haos. Acestea nu le-am găsit peste noapte, ci le-am descoperit şi perfecţionat în timp. Pot spune că, la nivelul ţării, suntem unul dintre cei mai bine organizaţi operatori. Concurenţa este mai lentă decât noi.
Sunt foarte multe lucruri de care trebuie să ţinem cont! Noi, până acum un an, vindeam la acelaşi preţ mediu pe care-l practicam când am început afacerea, ceea ce este o nebunie. Încasăm în lei şi plătim aproape totul în valută. De multe ori este necesar sa apelăm la companii de leasing, pentru a dezvolta business-ul. Există şi foarte multe companii care lucrează la negru. Sperăm ca acestea să dispară, cât mai repede, pentru că munca la negru nu este o soluţie pe termen lung. Vor rămâne pe piaţă firmele serioase, iar semnul acesta vine şi din partea clienţilor, care încep să se uite şi la celelalte lucruri, nu numai la ce produse le oferi şi la ce preţ. Clientul de vending s-a maturizat, nu mai primim telefoane ca să fim întrebaţi de ce un espresso este doar într-o jumătate de pahar. (Râde)
Eu am lucrat foarte mult şi pe partea de HoReCa şi am avut tot felul de specializări afară, la fabricile Elite din Israel, în Italia la fabricile de aparate de cafea Zanussi şi La Cimbali, la Illy în fabrica din Trieste şi altele. Din fiecare loc am încercat să învăţ câte ceva. Nu m-am întors cu geamantanul plin cu suveniruri, ci cu pliante şi cataloage.
Care mai sunt şi celelalte probleme cu care vă confruntaţi?
Preţul zahărului a sărit extraordinar de mult, cu peste 45%. Cafeaua, contrar faptului că s-au tot redus accizele, s-a dus şi ea în sus. Preţul materiei prime pentru pahare a crescut şi el. Aşa că a trebuit să refacem cheltuielile peste noapte. Cum nu le-am putut integra în costul cafelei, a trebuit să absorbim şi noi din şocuri, pentru a rămâne pe piaţă. Sperăm la vremuri mai bune.
Care este trendul în vending?
Foarte multă lume ştie acum ce înseamnă vending. În urmă cu trei-patru ani, aveam clienţi care ne cereau oferta pentru tonomatul de cafea. Totuşi, încă se mai face confuzie între automatul de băuturi calde şi tonomatul ce livrează melodii către melomani. Am auzit chiar expresia “bancomat”, pentru a defini aparatul nostru (Râde). Pe lângă partea de băuturi calde, s-a urmat cursul firesc al lucrurilor – în timpul pauzei de masă trebuie să poţi să-ţi iei un suc, o apă, un snack. Piaţa s-a dezvoltat foarte mult în Bucureşti, pentru că aici există un salariu mediu mai mare, cel puţin asta este explicaţia mea. În afara capitalei, am avut nişte încercări cu automate pentru snacks, însă rezultatele nu sunt concludente. Se pare că încă se vine cu sandwich-ul de-acasă, dar lucrurile se vor schimba în condiţiile în care salariul mediu va creşte şi acolo.
De asemenea, trebuie să gestionezi bine perioada moartă din vânzările de băuturi calde, care începe din iunie şi tot scade până pe la începutul lui Septembrie. Dezvoltarea soluţiei de băuturi reci şi snacks a venit natural, se completează foarte bine cele două. Vara vinzi foarte bine sucuri, iarna vinzi foarte bine cafea. Cea mai bună perioadă în vending, şi asta o ştie orice operator, începe de la jumătatea lui Septembrie şi ţine până la jumătatea lui Decembrie. Atunci trebuie să fii ca o maşinărie bine reglată: să n-ai probleme de logistică, să ai aparate pe stoc… De asemenea, este o bună perioadă pentru expansiune, fiindcă se fac bugetele pentru anul următor. Dar noi ne bazăm foarte mult şi pe consumatorul final. Într-o firmă unde bugetul este alocat de companie, eşti destul de vulnerabil, de multe ori, deoarece o persoană decide în numele unui colectiv, pe criterii nu întotdeauna obiective.
O altă zonă pe care o să ne extindem puternic va fi zona de locaţii exterioare. Este un domeniu interesant, iar piaţa este deja făcută de concurenţă, aşa că nu trebuie decât să venim cu o ofertă foarte bună. Primele încercări au dat rezultate foarte bune. Am avut o campanie pe Valea Prahovei cu rezultate excelente pentru luna August. Vom dezvolta domeniul snacksurilor, partea de capsule şi vom căuta soluţii alternative pentru partea de vânzări. Suntem totuşi în 2011, există foarte multe site-uri de profil pentru vânzarea online, nu mai trebuie să baţi din uşă-n uşă. De asemenea, va fi un an în care vom face un rebranding al companiei. Am făcut deja o schimbare de logo, în aşa fel încât să ne permită recunoaşterea noastră ca firmă de vending în orice context. Vor urma şi alte schimbări, dar sunt secrete (Râde).
Ce credeţi că-i lipseşte vendingului românesc?
Vendingului românesc i-a lipsit, până în acest moment, o asociaţie. Noi, prin virtutea faptului că lucrăm în domeniu, ne cam cunoaştem între noi. Dar era nevoie de un patronat, care, iată, s-a şi înfiinţat. Probabil că în următoarea perioadă, ca să creştem, va fi nevoie de asocieri între operatori. Noi vom fi deschişi pentru colaborări, pentru că piaţa are potenţial. Au existat anumite mişcări pe piaţa locală între anumite companii, cu acţionariat italian în principal, şi vor mai urma şi altele. Noi avem avantajul că suntem pe piaţă de 10 ani şi că suntem români. Putem face vending mult mai bine decât străinii…
Vorbeaţi de fabricile din Italia… Ce credeţi că ar trebui pieţei din România pentru a ajunge la acea maturitate?
Italienii sunt destul de apropiaţi ca mentalitate de români. Semănăm foarte bine. În momentul în care se începe partea de muncă, însă, parcă ei sunt ceva mai serioşi. O să se schimbe mentalitatea şi la noi. Noi încercăm să transmitem acest lucru angajaţilor, ba chiar avem oameni care sunt cu noi încă de la început, iar acest lucru spune multe despre seriozitatea cu care lucrăm. Mă bucur că s-a terminat cu balamucul din 2008, când am avut o fluctuaţie extraordinară de personal pe partea de operatori (cei care alimentează cu produse aparatele). Un operator trece printr-un proces de instruire de două-trei luni, nu e atât de simplu. Încă o dată, dacă nu gestionezi bine partea tehnică şi cifrele, ai toate şansele să nu reuşeşti. S-a dovedit că foarte mulţi au fost atraşi de mirajul business-ului de vending, au făcut tot felul de credite sau şi-au pus casa la bătaie ca să cumpere 10 sau 15 aparate şi au ajuns să nu mai facă faţă. Ajungi, până la urmă, la momentul scadenţei, iar cei care au apelat la credite n-au fost iertaţi de către bancă. Nu spun că este o afacere care nu se mai poate face şi că noi suntem cei mai deştepţi, dar ai nevoie de ştiinţă. Este un business foarte frumos, pe care, însă, trebuie să ştii să-l faci.