Livia Popescu este directorul general al companiei Rolim Comprod, înființată în 2004. Compania este importator și distribuitor pentru România de produse pentru automatele de cafea, ciocolată caldă, creamer, ceai instant,...

Livia Popescu, despre atuurile succesului ROLIM: moderație și calitate

Livia Popescu este directorul general al companiei Rolim Comprod, înființată în 2004. Compania este importator și distribuitor pentru România de produse pentru automatele de cafea, ciocolată caldă, creamer, ceai instant, topping granulat, cafea solubilă, cappuccino, etc., produse în Germania de către firma Satro. Domnia sa ne-a vorbit despre succes, concurență și riscuri atunci când calitatea produselor distribuite este decisă de către client. Acest sector de vending este, în opinia directorului companiei Rolim, unul dependent de preț și de calitate, dar și de schimbarea sortimentelor.

Care sunt atuurile pe care Rolim Comprod le are în fața clienților?

Suntem o companie serioasă, ne bazăm pe o relație cât mai apropiată cu clienții și considerăm că orice client este important și nu dăm la o parte pe nimeni. Nu facem deosebire între un client mare și unul mic, toți au dreptul la un tratament corect și egal. Firma cu care noi colaborăm și a cărui distribuitor suntem, Satro, are o politică de parteneriat cu distribuitorii, cu clienții. Această politică nu se bazează doar pe o relație de vânzare-cumpărare, ci pe una apropiată. În măsura în care putem ajuta cu sfaturi, pe lângă cele legate de prețul produsului, o facem, având și backup-ul firmei din Germania (n.-Satro). Încercăm să găsim variante pentru oricine și avem ca principal atu flexibilitatea, nu suntem rigizi. Nu în ultimul rând, amintesc și calitatea produselor pe care le distribuim.

Enumerați principalele produse pe care le distribuiți și companiile colaboratoare.

Noi distribuim produse pentru automatele de cafea, pe domeniul de vending și ne propunem să pătrundem și pe HoReCa (n.-sector industrial de servicii alimentare). Mă refer la ciocolată caldă, ceaiuri, creamer- înălbitor și lapte cu diferite concentrații, de la 30% până la 100%, pentru toate gusturile și buzunarele. Firma este producător având o vechime de 75 de ani și are sub același acoperiș toate procedeele de producție, de aceea are flexibilitatea de a face oferte personalizate pentru clienți în funcție de cantități. De asemenea, are o paletă de produse destul de largă.
De exemplu, dacă vorbim de ceaiuri, avem patru tipuri- lămâie, fructe de pădure, zmeură și portocale roșii. Și în cazul ciocolatei, avem o varietate de tipuri, în funcție de conținutul de cacao, de zahăr. În momentul acesta aducem trei varietăți de ciocolată, de la cel mai ridicat nivel de calitate și preț până la mediu și sub mediu. Ne-am axat pe trei direcții, pentru a satisface cât mai mulți clienți. Și în cazul laptelui, avem de la înălbitorul normal până la toppinguri granulate, care sunt mai economice din punctul de vedere al costurilor clienților pentru că în cazul granulelor nu se înfundă filtrele și alte avantaje. Varietățile și sortimentele depind de cerința clientului final, adică cel care consumă din aparat. La el trebuie să ne raportăm, la consumatorul final și la gustul lui.

Cum caracterizați clienții companiei Rolim?

Avem o varietate de clienți, sunt unii „de preț” și unii care preferă calitatea, dar și cei medii pentru care contează și calitatea, dar sunt dispuși să dea puțin mai mult. În general, pentru clienții care pun accent pe calitate, am căutat să dezvoltăm împreună cu Satro un produs care să satisfacă și cerințele calitative, dar și limita de preț. Toți clienții sunt atenți și la preț, pentru că altfel ar închide. Până când se va rezolva problema economică, sperând că nu vom ajunge în situația Spaniei și Italiei, unde din păcate partea de vending este în colaps, tocmai din cauză că le-a fost frică să crească prețul. Atâta vreme cât turnover-ul era satisfăcător, se câștiga din volum, însă în momentul în care a venit criza iar consumurile au scăzut, n-a mai fost volum și 25% din piața de vending din Spania s-a prăbușit, la fel ca și în cazul Italiei.

Credeți că în România se va face această trecere către un preț mai mare?

E foarte greu de spus, pentru că operatorii se tem de prețuri mai mari. Această tendință trebuie să pornească de la operatorii foarte mari, care controlează piața. Din păcate, cheltuielile operatorilor au crescut, dar și ingredientele, de exemplu zahărul și cafeaua s-au dublat, iar cafeaua are o tendință de creștere. Până în anul 2015 nu ne putem aștepta la o scădere în această privință.

Care este cel mai mare succes al companiei de la înființare și până în prezent?

Cred mai degrabă că am avut o dezvoltare ascendentă în niște limite normale. Strategia noastră a fost întotdeauna step-by-step, fără pași foarte mari. Nu am avut o strategie agresivă, pentru că necesită investiții mai mari și nu poți să ai relații foarte apropiate cu clientul. Trebuie să ai foarte mulți angajați ca să îți permiți o astfel de strategie și nu întotdeauna dă rezultate. Până acum, eu nu am pierdut nici un client.

Ce v-ați propus pentru 2012, cu ce veniți nou?

Am încercat și formula de 3-în-1, un produs nou pe care nu știm dacă îl vom lansa, pentru că necesită costuri suplimentare la operator. Pentru perioada de vară a fost folosit un sortiment de ciocolată- ice chocolate, dar nu cred că va fi rentabil. Am avut clienți care au folosit cooler pentru astfel de sortimente și au vândut ceai rece, ceea ce ne-a crescut vânzările la ceaiuri. Se pot introduce alte sortimente, dar asta necesită o dorință de „altceva” din partea operatorului.

Cu ce firme mai colaborați în afară de Satro?

Recent am început să aducem cafea boabe de la o firmă din Bulgaria care se numește Enco Vending și care este distribuitorul Satro din Bulgaria. Această cafea este convenabilă, fiind la un nivel preț-calitate rezonabil. Am început cu acest produs prin septembrie, deci colaborarea aceasta va continua în 2012.

Care sunt cel mai bine vândute produse?

Nu este o regulă, însă în ultima vreme ceaiul de fructe de pădure s-a vândut foarte bine și a crescut vânzările ceaiurilor. În general se păstrează raportul ciocolată-lapte, care este folosit și pentru cafea. Tendința pe care am constatat-o la clienți, cel puțin la produsele Satro sau la ceea ce distribui eu, a fost aceea de alegere a unor sortimente mai valoroase, în detrimental creamer-ului, care este un înălbitor. Acum se preferă laptele, chiar cel de 100%. Acest fapt se datorează probabil și directivei Comunității Europene din 2010, când a fost un mare scandal.

Ce fel de clienți vă doriți, orientați către calitate sau alte criterii?

În general ne dorim clienți care să aleagă calitatea, pentru că Satro au produse de calitate, iar concurenții noștri sunt clienții care folosesc produse premium. Pe lângă asta, firma Satro face din când în când câte o prezentare a produselor, cu clienții noștri, în care prezintă și date despre piața de vending, prezintă evoluția firmei, informații tehnice pentru operatori și îi învață cum să-și învingă concurența prin calitate sau prin dozaje.

Ce recomandări face compania Rolim clienților, dar și potențialilor clienți?

Prima recomandare este folosirea produselor de calitate, dar la un raport calitate-preț convenabil și servicii prompte. Prin servicii mă refer la livrare, pentru că avem clienți care iau singuri marfa, dar și clienți pentru care livrăm noi. Termenul de plată se negociază în funcție de fiecare client în parte, de cantități, volum, istoric.